Summary
เมื่อลิซ่า BLACKPINK ถือ “ยาดมหงส์ไทย” ลงโซเชียลมีเดีย สาวกทั้งหลายก็หันมาปลื้มตามกันยกใหญ่ แต่พอได้รู้จักหงส์ไทยลึกๆ เพิ่งได้รู้ว่า แท้จริงแล้วเขาดังมานานแล้ว มีแฟนคลับตั้งแต่รุ่นใหญ่ไล่เรียงมาถึงเด็กประถม พร้อมคำร่ำลือ “ยิ่งใช้ ยิ่งนาน ยิ่งหอม” ว้าววววว…
“ชีวิตคนก็เหมือนจิ๊กซอว์ แต่ละปีเราจะเจอสักชิ้นหนึ่ง”
เจ้าของยาดมหงส์ไทยชื่อดังค่อยๆ เล่าเรื่องราวให้ฟัง พยายามเปิดชิ้นส่วนเล็กๆ ทีละชิ้นมาต่อให้เราดู “มันอาจเป็นตัวไม่สำคัญ เป็นมุมบ้าง เป็นริมบ้าง แต่เมื่อไรที่เจอตัวตรงกลางก็จะเริ่มเห็นเป็นรูปเป็นร่าง แล้วเราจะเข้าใจมันมากขึ้น”
คุณเก่ง – ธีระพงศ์ ระบือธรรม เจ้าของผู้ก่อตั้ง บริษัท สมุนไพรไทย หงส์ไทย จำกัด นับเป็นตัวอย่างของความ “เป็นไปได้สุด เป็นไปได้ ด้วยพลังคนไทย” เขาออกตัวว่าเรียนมาไม่สูง แต่ถ้อยคำในบทสนทนาบ่งบอกว่าผ่านการเรียนรู้ชีวิตมาอย่างโชกโชน บนเส้นทางที่ต้องเลือกทางเดินมาหลายครั้ง ถูกบ้าง – ผิดบ้าง ซึ่งเขาย้ำหลายครั้งว่า…ตัวเองเลือกถูกมากกว่าผิด
“จิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญของชีวิตคือ ‘คุณภาพทำให้เรามีชีวิตอยู่’ ถ้าทำอะไรดีๆ ออกมามันจะไม่มีวันตาย” การเรียนรู้ด้วยตนเองนำพาธุรกิจมีชีวิตมาได้ถึง 18 ปีแล้ว
ไม่เคยหยุดพัฒนาคุณภาพเสียด้วยสิ!!
“เราให้คุณภาพนำราคา
สินค้าที่ซื้อจากเราต้องมีคุณภาพ
ถ้าเหมือนคนอื่น ก็ไม่จำเป็นต้องมีเรา”
ธีระพงศ์ ระบือธรรม
เจ้าของผู้ก่อตั้ง บริษัท สมุนไพรไทย หงส์ไทย จำกัด
ภาพซ้ายโดยศรัณย์ เสมาทอง
ของดี…จนมีคนรอ
ตั้งแต่อายุยี่สิบต้นๆ คุณเก่งเริ่มประกอบอาชีพหลายอย่าง การทำพิมเสนน้ำที่อ่านมาจากมุมสร้างอาชีพในหนังสือพิมพ์ก็เริ่มมาพร้อมๆ การขายแคบหมูและน้ำพริก ฝากขายคู่กันไปตามร้านโชห่วย ผลประกอบการไม่ดีนักเพราะร้านที่วางขายไม่ตรงกับกลุ่มลูกค้า จึงเลิกทุกอย่างผันตัวเองไปเป็นทีมงานสารคดีและเซลส์ขายอุปกรณ์รถยนต์ จนเริ่มเข้าใจการขายมากขึ้น ก็เริ่มทำพิมเสนน้ำอีกครั้ง คราวนี้ไปวางขายตามปั๊มน้ำมัน มินิมาร์ท และตามงานวัด เริ่มได้จับเงินบ้าง
“คนไทยกลุ่มหนึ่งชอบทำธุรกิจแบบตัดราคากันเอง เราส่ง 28 บาท เขาส่ง 25 เรายอมลงมา 25 เขาตีราคามาที่ 20 จนลงมาถึง 15 บาท…ยากเลยคราวนี้”
ยากเพราะเขาไม่ยอมลดคุณภาพ ทำให้ไม่สามารถลดราคาไปสู้คนอื่นได้ ผลก็คือสินค้าทั้งตลาดคุณภาพไม่ถึงมาตรฐาน จึงเจอแบรนด์ใหญ่ออกผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันมาโค่นทุกเจ้า ล้มระเนระนาด
✔ คุณภาพดี ไม่มีวันตาย
เขาหยุดทำพิมเสนน้ำไปสองปี พอกลับไปที่ปั๊มน้ำมันอีกครั้ง เด็กปั๊มเล่าให้ฟังว่ามีลูกค้ามาตามหาหงส์ไทย “เด็กปั๊มบอกไปว่า ผมไม่ได้มาส่งของนานแล้ว แต่ลูกค้าบอกว่าจะมาดูอีกด้วยความหวัง ‘เผื่อน้องเขามาส่ง’ นี่ล่ะจิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญ”
เกิดพลังอีกครั้ง กำเงิน 200 – 300 บาท ไปซื้อของมาทำพิมเสนน้ำอีกครั้ง คราวนี้เดินขายตามตลาด เพื่อดูว่าลูกค้าชอบอะไร ถ้าเขาซื้อตัวไหนก็จะไปศึกษาพัฒนามันให้มันดีขึ้น แล้วเพิ่มเงินลงทุนจากกำไรที่ขายได้
“ลองทำยาหม่องด้วย ออกมามันแข็ง ไม่หอม ไม่ร้อน ไม่เย็น แทบไม่มีอะไรดีเลย มาปรับปรุงทีละน้อยก็แทบไม่ดีขึ้นเลย” ด้วยวัยที่เติบโตใกล้ 30 ทำให้มีความพยายามในการพัฒนา “การลองจริง ผิดจริง เสียหายจริง มันเป็นโอกาสนะ ถ้าคนมีโอกาส ต่อให้ไม่มีประสบการณ์ ก็อาจพัฒนาเป็นคนเก่งได้ ถ้าเจอปัญหาแล้วเราต้องไม่หยุดทำ อันนี้คือด่านสำคัญ…ใครจะสู้มากกว่ากัน”
เขาเชื่ออย่างนั้น
✔ มองเส้นทางย้ายถิ่นลูกค้าให้เจอ
Suggestion
โจทย์…ต้องทำให้เขารอ!
“แนวทางต่างๆ มันไม่ได้สร้างมาให้สำเร็จได้ทุกคน เราไม่รู้กลุ่มลูกค้า มองอะไรไม่ออก ไม่เข้าใจมันเลย ทำตามที่คนอื่นบอกว่าดี ทำยังไงมันก็ไม่ผ่าน สมัยก่อนคนทำพิมเสนน้ำสูตรเดียวกัน มีเป็นพันคน ส่วนใหญ่ก็เลยไม่ผ่าน”
เขาเดินสายตามตลาดหลายจังหวัด สังเกตคนซื้อของบ้าง พูดคุยตรงๆ ว่าชอบแบบไหนบ้างแล้วนำมาพัฒนา
“ลองเชื่อมั่นในความรู้สึกของตัวเองดูบ้าง” เช่น ในกระบวนการทำพิมเสนน้ำจะมีเนื้อสมุนไพรเหลืออยู่ เขาก็ลองดมดู “เฮ้ย! ทำไมเรารู้สึกดี ดมอีกทีก็ยังรู้สึกว่าน่าจะใช้ได้ ลองใส่กระปุกไปให้ลูกค้าดมดู ทำไป 32 ชิ้น ได้ออร์เดอร์กลับมา 37 ชิ้น หลังจากนั้นยังไม่หยุดทำเลย”
คือยาดมกระปุกสีเขียว เป็นผลิตภัณฑ์ขายดีอันดับหนึ่งตลอดกาลของหงส์ไทยนั่นเอง
ภาพกลางโดยศรัณย์ เสมาทอง
✔ ประสบการณ์ คือ ต้นทุนการพัฒนา
“ถ้าสินค้าในตลาดเหมือนกันหมด ทุกแบรนด์คุณภาพเท่ากัน ราคาเดียวกัน ถ้าสินค้าที่เคยซื้อหมด เราจะซื้อตัวอื่นก็ได้ แต่โจทย์ของผมคือถ้าสินค้าหมดแล้ว เขาต้องรอหรือต้องไปตระเวนหาของเรา”
หงส์ไทยจึงไม่หยุดพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ของที่มีก็ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ เพื่อยึดตำแหน่งผู้นำในตลาดไว้อย่างเหนียวแน่น จากพิมเสนน้ำก็มียาดม เมื่อลูกค้าอยากได้ยาหม่อง ก็ทำยาหม่อง ตามด้วยน้ำมันนวด สเปรย์ สิ่งใดก็ตามที่ลูกค้าอยากได้ “เราตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค พัฒนาเพื่อผู้บริโภคมากที่สุดไม่ใช่ที่สิ่งเราต้องการ”
ทุกวันนี้ก็ยึดมั่นในคุณภาพ ไม่ทำสินค้าออกตัดราคาคนอื่น ราคาสินค้าในตลาดไม่มีอิทธิพลต่อหงส์ไทย เพราะกำหนดราคาและทิศทางการขายเอง
“เราเชื่อว่า…คุณภาพจะนำราคา”
ข้อคิดดีๆ จากคุณเก่ง:
“ถ้าแบรนด์มีความน่าเชื่อถือ ขายแพงยังไงก็มีคนซื้อ”
ขอเป็น “ตัวท็อป”
มุมมองด้านการบริหารธุรกิจคุณเก่งก็วางหลักการเอง ให้ความสำคัญกับทีมงานทุกคนอย่างเท่าเทียม “ถ้าทุกคนให้ความรับผิดชอบต่อบริษัทคนละ 1 เปอร์เซ็นต์ ร้อยคนก็รวมเป็น 100 เปอร์เซ็นต์ ไม่มีใครสำคัญที่สุด ขาดส่วนหนึ่งส่วนใดไปไม่ได้ ทุกคนมีคุณค่าตั้งแต่ก้าวแรกที่เข้ามาที่นี่”
บริษัทโดยทั่วไปบริหารงานขายโดยให้เซลส์วางแผนขายเอง เซลส์ที่มีคอนเนกชันดี เข้าถึงลูกค้าเจ้าใหญ่ ก็มีโอกาสที่จะได้ยอดขายสูง ค่าคอมมิชชันก็สูงตามไป แต่ที่หงส์ไทยมองว่า ถ้าใช้วิธีนั้นจะทำให้เซลส์บางคนดูมีค่า และบางคนก็จะหมดกำลังใจ กลายเป็นเซลส์กำกับทิศทางบริษัท
ภาพกลาง – ล่าง โดยศรัณย์ เสมาทอง
“เรามีเซลส์กว่า 60 คน ใช้มาตรฐานเดียวกันหมด ไม่มีคอมมิชชัน ไม่ต้องรอคนไหนเป็นพิเศษ เพราะเซลส์ไม่มีพื้นที่ประจำ เมื่อถึงคิวต้องออกไปขาย ลูกค้าจะพบเซลส์เปลี่ยนหน้าไปเรื่อยๆ ถ้าไม่ซื้อกับคนนี้ก็จะไม่เสียใจเลย เพราะเดี๋ยวก็จะเจอเซลส์ที่จะมาคนต่อไป ซื้อกับใครก็ได้เหมือนกัน”
พร้อมทั้งคิดถึงเรื่องบริการหลังการขาย หากสินค้าชนิดใดที่วางในร้านยาวนานจนครบปีหรือสินค้าหมดอายุ สามารถแจ้งให้ทางบริษัทนำของใหม่ไปเปลี่ยนให้ ร้านค้าจะได้ไม่กังวลเกินไป พร้อมเป็นการสำรวจตลาดไปในตัวว่าย่านนั้นผลิตภัณฑ์ชนิดใดเป็นที่นิยม อีกทั้งกระปุกหรือขวดที่ชำรุดแตกหักนำหลักฐานมาเปลี่ยนชิ้นใหม่ได้
“เป้าหมายสูงสุด คือ อยากทำให้หงส์ไทยเป็นเหมือนเบนซ์ในวงการรถยนต์ ให้คนมองว่าเราเป็นแบรนด์ขายคุณภาพ มีความเชื่อมั่นในแบรนด์ของเรา กำไรน้อยผมไม่ว่า ขาดทุนผมก็ไม่ซีเรียส เพราะผลิตภัณฑ์บางตัวก็ขายขาดทุนเพราะอยากให้มีคุณภาพสูง แต่รวมกันทุกตัวแล้วบริษัทยังได้กำไรอยู่นะ”
✔ จงเชื่อมั่นในความรู้สึกของตนเอง
ภาพซ้ายโดยศรัณย์ เสมาทอง
หงส์ต้นแบบ
“เส้นทางของหงส์ไทยเริ่มจากตลาดสด ที่เราเดินขายพ่อค้าแม่ค้า พอนำกลับบ้านแฟนก็เห็น ถ้าเขาทำงานโรงงานก็จะนำติดตัวไปด้วย ก็ไปกระจายถึงเพื่อนที่โรงงาน ถ้าลูกเห็นแล้วหยิบไปโรงเรียน มหาวิทยาลัย ก็ทำให้ผลิตภัณฑ์เดินทางไกลไปอีก ตอนนี้ลูกค้าเราลงลึกไปถึงเด็กประถมแล้ว”
แม้ยอดขายที่ดีจะอยู่ในเมือง แต่คุณเก่งให้ความสำคัญกับตลาดต่างจังหวัดมาก เพราะเข้าใจแล้วว่าลูกค้าไม่ได้อยู่ติดพื้นที่ตลอดเวลา ส่วนมากต้องเข้ามาสู่เมืองใหญ่เพื่อศึกษาหรือประกอบอาชีพ จากที่รู้จักหงส์ไทยจากต่างจังหวัดก็จะผันมาเป็นลูกค้าในเมืองต่อไป
คุณเก่งพยายามไม่เอ่ยอ้างไปถึงความโด่งดังของหงส์ไทยที่ไปไกลถึงต่างประเทศ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่ามีคนดังที่ต่างแดนหลายคนที่ถือยาดมหงส์ไทยให้เห็นตามโซเชียลมีเดียมาเป็นระยะๆ
“ภูมิใจลึกๆ ว่ามีคนนิยมและยอมรับหงส์ไทย เราอยากเป็นต้นแบบในการทำธุรกิจ มันคือ เกียรติ ศักดิ์ศรี และความภาคภูมิใจครับ”
อีกไม่นาน จิ๊กซอว์คงจะต่อครบทุกชิ้น รอชื่นชมภาพหงส์ไทยที่สมบูรณ์ได้เลย
กลยุทธ์หงส์ไทย
ธีระพงศ์ ระบือธรรม
✔ คุณภาพดี ไม่มีวันตาย
✔ ประสบการณ์ คือ ต้นทุนการพัฒนา
✔ จงเชื่อมั่นในความรู้สึกของตนเอง
✔ มองเส้นทางย้ายถิ่นลูกค้าให้เจอ
